Cada vez es más habitual que las negociaciones se realicen de modo virtual, es una consecuencia de la deslocalización y de la externalización.
Carecer del contacto personal es una limitación que hay que aprender a soslayar y que es necesario considerar para poder llevar con éxito este tipo de negociaciones.
Factores de la negociación virtual
Para lograr relacionarse y negociar con seguridad es necesario:
- Información
Como en cualquier negociación el éxito dependerá de la cantidad de información relavante de la que dispongamos.
- Credibilidad
Nuestro lenguaje corporal se ve limitado por las características propias del medio online, por lo que la credibilidad, viene determinada por lo convincentes que resulten nuestros argumentos.
- Brecha tecnológica
No esta al día de la tecnología puede determinar el fracaso de una negociación al no saber reaccionar ante las posibles contingencias que puedan producirse como pérdida de audio, o de la imagen, desconexiones, interferencias, etc., el conocer alternativas tecnológicas nos ayudará a continuar con la negociación.
- Estructurar la negociación
Este punto es fundamental porque si en las negociaciones presenciales es muy sencillo que el hilo de la negociación varíe da manera recurrente, mucho más lo es con la negociación virtual porque las partes, en lugar de interactuar, lo que hacen es intercambiar argumentos, propuestas y compromisos siguiendo patrones virtuales.
La negociación online tiene su principal utilidad para realizar propuestas, cerrar acuerdos, preacuerdos y abastecer a la otra parte de toda la información que requiera para disminuir la incertidumbre inherente a la negociación.
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