Uno de los aspectos que mayor incertidumbre produce al diseñar el modelo de negocio de nuestra empresa, debería ser, la proposición de valor.
Realmente tener la capacidad de encontrar un criterio sobre el que juzgar si lo que hacemos tiene sentido para el cliente es fundamental pero, la gran incógnita es cómo valorarlo, aunque la respuesta es simple, que tus clientes compren o no tu producto.
El problema que se plantea es cómo valorar que nuestra propuesta de valor encaja con las necesidades de nuestros clientes pero antes de que el producto llegue al mercado.
Para lograrlo, Alexander Osterwalder creó la herramienta Value Proposition Canvas o Lienzo de proposición de valor.
Cómo usar el lienzo de propsición de valor
Esta herramienta consiste en aplicar cuatro fases diferenciadas:
- Observar
En este punto lo que debemos hacer es comprender bien al cliente y qué le mueve y ordenar por relevancia las necesidades que quiere cubrir con nuestro producto. Además de identificar los beneficios nuestro cliente le gustaría obtener y las insatisfacciones que se le presentan en la actualidad y, por tanto, le inhiben su consumo.
- Diseñar
Consite en dirigir el diseño en función de los beneficios que nuestro cliente quiere obtener como, por ejemplo, un buen diseño, hacer su vida mas fácil, mejorar su percepción social, etc. o la insatisfacción que quiere resolver, puede ser, ahorrar dinero, que pague sólo por el uso real, evitar errores, etc.
Por supuestos se puede orientar en un u otro sentido o se pueden combinar ambas prioridades.
- Validar
Consiste en identificar dos aspectos fundamentales,el lado derecho, que presenta las relacionadas con el cliente, es decir, los problemas a resolver, su percepción de lo que necesita y lo que no, dónde encontrarlos, qué frustraciones tienen, etc. Y, en el lado izquierdo del lienzo, la proposición de valor, y lo que nos indica es cómo hemos diseñado nuestro producto o servicio en función de lo que creemos que necesita el cliente.
Evidentemente, al ser una validación entra en juego el cliente para transformar nuestras hipótesis en certezas.
- Ajustar
Consiste en replantearse el lado izquierdo del value proposition canvas con la perspectiva de lo aprendido de clientes reales y de todas las hipótesis descartada y validadas.
Una vez hecho esto, es el momento de empezar a construir ese producto mínimo viable que nos ayude a validar y ajustar la proposición de valor.
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