Hablando con un amigo de una empresa me contaba sus dificultades para vender productos de su empresa. Vende productos para hostelería y me contaba como hoy en día tenía muy difícil llegar a competir por precios con las grandes superficies, que estaban empezando a ofrecer parte de su catálogo de productos. Como solución valoraba tener un outlet online como alternativa para competir por precios en la red.
Porque cuando vende un producto a la manera tradicional sus clientes se mueven en una relación de confianza, de años o a través de referencias, o de múltiples visitas en las que se le ha explicado en que consiste el producto, como se montaría en su negocio, el soporte que le darían si tuviera algún problema, etc. Todo esto tiene un coste que muchos clientes hoy en día no están dispuestos a pagar.
La moda Ikea, de "sus muebles en casa el mismo día" también afecta a otros muchos sectores, y muchos de sus clientes prefieren ir a grandes superficies donde se llevan directamente el producto que necesitan y son ellos mismos los que los montan, programan y adaptan a sus negocios. De esta manera el cliente ahorra en el precio en base a eliminar la puesta en marcha y el soporte posterior.
Su idea a la hora de montar un Outlet online era un poco esta. Cuando un venta se viniera abajo porque alguien sacaba a relucir los precios de tal o cual gran superficie, siempre podía derivar a sus clientes al outlet online que ha montado. De esta manera aprovecha para vender con poco margen pero su intervención será mínima, puesto que el cliente realiza la compra a través de la web y el producto le llega directamente a su negocio.
Además aprovecha la confianza que genera su empresa, de comprar a alguien conocido, tangible que sabes que si tienes un problema puede solucionarlo y si tiene que facilitar los servicios de valor añadido de puesta en marcha, programación, soporte por un uso incorrecto, etc. los factura tal y como haría si hubieran comprado el producto a otro proveedor.
Esta alternativa no tiene el objetivo de ser productiva a corto plazo, sino que más bien se trata de intentar ofrecer a los clientes un producto alternativo a los que ofrecen a bajo coste las grandes superficies. De esta manera el cliente valora adecuadamente si le interesa comprar por el canal tradicional o por el canal de Internet, asumiendo donde ahorra dinero en la compra y tendrá que sumar horas de trabajo para su puesta en marcha, mantenimiento, etc.
Por lo tanto se trata más de una estrategia defensiva para no perder clientes, que ofensiva buscando ser los más baratos del mercado para captar nuevos clientes. El coste de creación de la tienda online no es demasiado alto y se amortiza rápido. Sin duda es una buena alternativa para comenzar en el comercio electrónico si ya tenemos una estructura de empresa creada y funcionando.
En Tecnología Pyme | Competir por precios en el comercio online Imagen | Polycart