La obra de Sun Tzu, El Arte de la Guerra, es uno de los clásicos de literatura militar. De literatura militar y de gestión empresarial, pues como ha ocurrido con otras obras de la literatura clásica, que hoy en día serían denominadas de autoayuda, han tenido reinterpretaciones en clave de gestión empresarial. Lo que me parece correcto y ánimo hacerlo, como dan fe mis constantes referencias cinematográfica, muchas de ellas ajenas a cualquier tema empresarial.
Dicho lo cual, hoy por la mañana he ido a una oficina bancaria. Tenía que realizar una de esas escasas gestiones que solo se pueden hacer presencialmente. He tenido que esperar un momento para que me atendieran, pues mi gestor estaba ocupado con otro cliente. Y, milagro, he presenciado la segunda venida al mundo de Sun Tzu, en la persona de un vendedor de artículos textiles (paraguas corbatas, pañuelos de mujer, pashminas).
Sun Tzu dice: Combate estando cuesta abajo y nunca cuesta arriba. Es decir, aprovecha la orografía en tu favor, busca las posiciones más favorable para lanzar tu ataque, de tal manera que el medio este a tu favor. Y creedme, me ha parecido sumamente interesante.
El vendedor es consciente de que la puerta fría es dura de narices. Que es mucho mejor entrar en sitios que tienen la puerta abierta al público en general. Además es consciente de que, si se comporta adecuadamente y no esta un tiempo excesivo, no le invitaran a marcharse.
El vendedor lleva artículos que no exigen fuertes desembolsos económicos, que son más de compra por impulso que reflexivos, ideales para el tipo de venta que esta haciendo, moviéndose (intuyo) por las distintas sucursales bancarias de la ciudad.
El vendedor aprovechará si hay gente dicho público objetivo, son lugares con un fuerte tráfico de gente. Y si no lo hay, sabe que siempre puede dirigirse hacia los empleados, que no tienen donde esconderse. Es más, si el trato es correcto y al venta es buena, podría llevar a cabo acciones comerciales recurrentes sobre ellos.
El vendedor se aprovecha de que, tanto los empleados como los clientes tienen muy a mano lo que el necesita, dinero. Difícilmente le podrán decir que no llevan suelto. Pensad por un momento, ¿cuántas veces hemos renunciado a una compra por no llevar un dinero suelto? Y, sin embargo, cuando hemos llegado a casa, ya se nos habrá pasado ese gusanillo que nos llevaba a desear adquirir ese objeto.
Este Sun Tzu moderno tiene muy claro donde desarrollar sus emboscadas. ¿Y vosotros?
En Pymes y Autónomos|El samurai como modelo para el autónomo