Las empresas disponen de un personal que trabaja y se encarga de realizar las tareas que se le encomiendan. A la hora de captar clientes un error muy común es minimizar el número de horas que se van a dedicar a un proyecto. Y es un error que se paga muy caro. Empezando porque el cliente no ve el tiempo dedicado a su proyecto y por lo tanto no lo valora.
Es una forma de abaratar costes, si necesito 10 horas para llevarlo a cabo y las horas se cobran a 80 euros, vamos, es más fácil rebajar a 4 las horas y que el coste total sea menor. Pero sabes que no será posible. Que se va a necesitar mucho más. Y eso solo de trabajo efectivo, no contamos aquí llamadas, correos, coordinación para sacarlo todo adelante.
No se realizan análisis de rentabilidad en los proyectos
Muchas piensan que al fin y el salario de su personal lo tienen que pagar igual, tanto si se hace el proyecto como si se cae por una cuestión de costes. Si fuera un hecho aislado no tendría tanta importancia, pero es habitual que se repita como una norma.
Hay que valorar un poquito más el esfuerzo realizado para dar al cliente lo que nos ha pedido
Y esto supone que a medida que van entrando proyectos, hay picos de trabajo que son inasumibles por el personal que los debe realizar. Sobre el papel no, porque un 60% de las horas no está reflejada, pero la realidad es otra. En ocasiones se visibiliza en la cuenta de resultados si se pagan horas extras. Pero no suele existir un análisis de rentabilidad una vez finalizado el trabajo.
De esta forma se vería claramente cuánto se ha invertido en el proyecto, que rendimiento económico se ha obtenido y se pueden añadir otros factores como el coste de oportunidad, porque puede que se haya tenido que decir que no a otros clientes porque materialmente no hay tiempo.
No se valora el propio trabajo de la empresa
Pero es que además es echarse piedras encima, porque es la propia empresa la que no concede valor al trabajo realizado. Y cuando el cliente no queda contento, reclama o exige mejoras que ni siquiera estaban presupuestadas no se puede justificar que se han realizado X horas extras en el proyecto que no se han facturado.
Y además supone una fuente de estrés laboral. Todos los trabajadores van tan a tope que surgen roces, fricciones, se resiente el ambiente laboral. Por lo hablar si alguno falla y se produce una baja, donde directamente sacar el trabajo adelante es inasumible.
El empleado se va quemando poco a poco, asume que hay picos, pero tampoco se valora ese esfuerzo. Ni por parte del cliente ni de la empresa. Y esto lleva a la desmotivación y a la apatía. Se entra en una espiral donde las horas trabajadas no son tan productivas, por lo que llegado el momento se incrementan más todavía las horas dedicadas al proyecto.
El resultado es una empresa que va quemando empleados, con clientes que no valoran el servicio que se les da. Se acapara trabajo a base de tirar el precio de la hora por los suelos. Y si esto puede llevar a medio plazo a la insolvencia de la misma. No es algo sostenible en el tiempo.
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