Las previsiones de ventas informan de los ingresos potenciales y de los costes productivos asociados para poder obtenenerlas.
De esta manera permite estimar un plan de inversión que permita definir las necesidades relacionadas con producción, inventario, personal, tesorería y financiación.
Pasos para realizar una previsión de ventas
- Sector
La empresa debe conocer la dinámica del sector en el que compite y los ciclos a los que se enfrenta, los líderes del mercado y la posición relativa de la propia compañía frente a la competencia.
- Mercado potencial
Analizar los hábitos de consumo y de compra dentro del sector, con este conocimiento se podrá conocer los clientes potenciales interesados en la compra de nuestros productos.
- Cuota de mercado
La cuota de mercado define nuestra capacidad para captar y retener clientes y está condicionada por la experiencia previa de la empresa dentro del sector, los canales de distribución, la estrategia de comunicación.
Por supuesto, además hay que tener en cuenta los cambios que se puedan producir en el precio, los márgenes comerciales, la amplitud de catálogo, aparición de nuevos competidores, productos sustitutivos y los cambios en los hábitos de consumo.
Por último, como herramienta para calcular las ventas el método más común es con el histórico de ventas aplicar la Tendencia Anual Móvil.
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