Son varios los inputs que he recibido en los últimos días sobre lo que una pyme entiende por mercado local, nacional...hace unos años cuando veías en el despacho de un Director Comercial el imponente mapa de España con sus chinchetas de colores indicando los mercados en los que se contaba con distribuidor o delegado (según el modelo de comercialización elegido) o las zonas prioritarias, o dónde la empresa tenía presencia te sorprendía la capilaridad que tenían algunas compañías en un territorio y un país con tantas diferencias entre zonas y áreas.
De un tiempo a esta parte cada vez más el mercado local se identifica con Europa, nuestro contexto natural y desde dónde ya las fronteras cada vez están más diluidas y son menos los límites a los que nos enfrentamos, de hecho, según los sectores, España casi forma una provincia más y por el momento quizá la menos atractiva de todas. Los mapas de Europa inundan despachos.
Ahora la visión debe ser más integral, más completa y quizá se queda también escasa esa concepción del mundo, la apertura de miras y los mercados cada vez son más globales, con el mundo aplanado, en un entorno en el que las tecnologías nos acercan, actuamos Globalmente, podemos tener una conferencia vía Skype con Portland mientras que vemos salir de nuestras instalaciones paquetes con destino a Bollullos Par del Condado, sin embargo pese a que los avances tecnológicos hayan eliminado las barreras en el sentido canal…siguen existiendo barreras intangibles que no consideramos o damos por superadas y aquí se comete un error fundamental de base en el planteamiento. De hecho, incluso en las ciudades utilizadas hay más diferencias con una persona del mismo país que con uno extranjero.
Internacionalizarse es algo más que traducir y tener solucionados los problemas logísticos de atender a un cliente más allá de nuestras fronteras, el trabajo de comunicación debe profundizar y trascender entendiendo el mercado al que se dirige y utilizando el conocimiento del área de referencia con un mensaje diferente y un código visual diferente, si es necesario, para que el target la interiorice. Cada vez más la exigencia de atender un mercado internacional pasa por saber cómo funciona la mente del consumidor y esto es algo que aparece en pocos manuales y que no se puede solucionar conociendo de primera mano los INCOTERMS y saber inglés, es dominar y conocer el mercado, sus peculiaridades y particularidades y resortes y utilizarlos, es algo más complejo que enviar un contenedor y negociar la carta de pago…requiere conocimiento y haber olisqueado por dónde se mueven las necesidades de los clientes.
Ahí se abre una verdadera oportunidad para las pymes inquietas.
Imagen| Håkan Dahlström