Hay un famoso aforismo de Groucho Marx “Estos son mis principios, si no le gustan tengo otros”. Esta muestra de capacidad de adaptación al medio es un buen argumento para poder llegar a triunfar ante cualquier situación que se presente y que los anglosajones lo resumen con el término “easy going”.
A pesar del respeto y admiración que profeso al rey del vodevil, y considerando que en la realidad empresarial, la capacidad de adaptación es uno de los valores más importantes y esenciales, no deja de ser cierto, que para gestionar una empresa lo mejor es tener bien definidos los principios de la estrategia de negocio.
En la entrada anterior, hice mención de los principios de la estrategia del océano azul y a continuación indicaré cuales son:
Crear nuevos espacios de consumo. Este proceso no implica un ejercicio de clarividencia para intentar adivinar las tendencias del mercado, ni implementar ideas novedosas basadas en la estrategia de prueba y error. Es determinar un proceso estructurado para abrir los límites del mercado tal cual está establecido en la actualidad.
Centrarse en la idea global, no en los números. Al realizar la planificación estratégica los gestores basan sus argumentos en la cuantificación de sus propósitos, en lugar de salir al exterior y pensar en cómo alejarse cada vez más de la competencia. Esta actitud muestra una postura defensiva dentro del mercado y pierde la concepción holística del negocio, ya que los números no dejan de ser un elemento concreto y específico de la empresa y no transmiten la imagen nítida de donde se quiere llegar para distanciarse de la competencia.
Ir mas allá de la demanda existente. Las empresas deben corregir dos prácticas estratégicas convencionales: la que consiste en centrarse únicamente en resolver las necesidades de los clientes actuales y la que conduce a una segmentación excesiva de los mercados. Para maximizar el tamaño de los océanos azules, las empresas, en lugar de concentrarse en los clientes, tienen que dirigir su mirada hacia los no-clientes; y, en vez de extremar su atención a las diferencias entre los clientes, deben potenciar los elementos comunes que todos ellos valoran. A pesar de que el universo de no clientes normalmente ofrece grandes oportunidades para instituir océanos azules, son escasas las empresas que se preocupan por conocer sus características con el fin de tratar de atraerlos y convertirlos en clientes.
Asegurar la viabilidad comercial del océano azul. Es el momento validar la estrategia para asegurar su viabilidad comercial. El objetivo no es otro que reducir el riesgo que entraña la implantación de una estrategia de este tipo. Para estar seguros de la viabilidad de la estrategia, habrá que ofrecer una utilidad excepcional a los clientes con nuestro nuevo océano azul. La nueva propuesta no solo debe aportar una utilidad claramente diferenciada de la ya existente, sino que debe derribar los obstáculos que impidan a los no clientes pasar a serlo. El otro aspecto es el precio. El precio estratégico que se fije para la oferta de productos o servicios no solo ha de atraer a los clientes de forma masiva, sino que debe ser también un aliciente para retenerlos.
Es evidente que en ocasiones los árboles no dejan ver el bosque porque se ha perdido la perspectiva y en la planificación del negocio, nos centramos en lo concreto, los números, en lugar de lo global, el negocio. Desde luego sin tener en cuenta al mercado y analizar sus tendencias la única estrategia que queda es intentar defenderse del entorno para lograr sobrevivir en el océano rojo.
Imagen | Reneé Silverman En Pymes y Autónomos | El océano azul, El océano azul del Cirque du Soleil