Retomamos nuestra serie sobre negociación bancaria para darle un par de vueltas a un tema fundamental, cómo hemos de gestionar nuestro pool bancario. Claro que antes de hablar de qué gestión debemos tener con nuestro pool, muchos deberían tener claro qué es eso.
Cuando hablamos de pool bancario nos estamos refiriendo, en sentido estricto, a un documento que recoge las entidades financieras con las que trabajamos y las lineas de riesgo que mantenemos con las mismas, con un grado de detalle relevante, que suple las carencias de la CIRBE (agregación, anonimato, ausencia de condiciones y vencimientos concretos, etc...). Se trata de un documento que suelen exigirnos las entidades financieras que tengamos confeccionado para cuadrarlo con la CIRBE y valorar su posición en dicho mapa bancario, o lo que es lo mismo, dónde están y dónde quieren estar.
Pool bancario en sentido amplio
De todos modos, el concepto de pool bancario que vamos a manejar aquí es más amplio y más de uso interno, refiriéndonos al mismo como el grupo de entidades financieras con las que trabaja nuestra empresa. Debemos plasmar las cifras que trabajamos con dicho grupo de proveedores en un excel o similar, ya no a petición de esos u otros bancos, si no por nuestro propio interés.
Por tanto, conviene que nos ciñamos únicamente a las lineas de riesgo. Debemos recoger los recursos de la empresa que gestionan (tesorería y otros activos), así como las compensaciones que les cedemos. Para los avanzados en este tema, conviene también incorporar una aproximación propia respecto al negocio o resultados que le generamos a cada Banco, teniendo en cuenta los costes financieros, un coste de oportunidad que creamos oportuno, etc...
La idea es tener en un documento dinámico una visión global de las relaciones con nuestro pool bancario. Ello nos permitirá medir mejor nuestras fuerzas en la negociación, saber si estamos llevando a cabo una labor correcta o estamos sembrando desequilibrios que afloraran en un futuro próximo.
E pluribus, unum
E pluribus, unum, de la pluralidad, uno, el lema nacional de los EEUU bien podría valer para nuestro pool bancario. Y es que conviene recordar una primera regla de oro, y es que no podemos contar con un sólo banco como proveedor financiero. Si a nivel personal es un error, a nivel empresarial es un suicidio.
El negocio bancario empresarial esta sujeto a ciclos cortos, a frecuentes renovaciones de lineas de crédito o de descuento. Un cambio de política del banco puede llevar al cierre de dichas lineas, y si es el único proveedor financiero al KO inmediato de la empresa. que no tendrá tiempo para encontrar a un sustituto en condiciones.
Pero tranquilo, que el primero en ser consciente de esta situación será el propio Banco, que te dirá en más de una ocasión que debes diversificar, buscar alternativas, que no quiere todo tu negocio. Incluso hasta es posible que te ayude a encontrar a su competidor.
¿Cuántos son multitud?
Si es cierto que es necesario siempre una pluralidad de bancos, lo que tambien resulta correcto es que existe, para cada empresa, un número óptimo de bancos. Una hipertrofia de nuestro pool bancario hará que caiga en picado nuestro poder de negociación, que se disparen los costes por incidencias debida a desajustes de tesoreria o por el mantenimiento de las cuentas, así como una sobrecarga de trabajo administrativo.
Por tanto, periódicamente, cada x años, debemos hacer una valoración de nuestras necesidades financieras y proceder a un ajuste de nuestro pool bancario. A las bajas voluntarias de algunas entidades habrá que sumar aquellas que sean decisión nuestra, teniendo lugar, en su caso, la incorporación de nuevos proveedores.
En este proceso de renovación de nuestros proveedores financieros debemos ser conscientes de que realizamos una poda financiera para reforzar el vigor de nuestro árbol crediticio. Debemos comprender que ambos, banco y empresa, debemos ganar dinero y obtener ventajas de nuestra relación en el medio plazo. Si no es así, queda claro que nuestra relación es coyuntural, lo que puede ser perfectamente válido siempre y cuando seamos conscientes de ello.
Cuida el banquillo
Acabamos de comentar que es fundamental el mover nuestro pool bancario, el ser consciente de que los bancos van, vienen, y sólo algunos permanecen. Pero, ¿cómo incorporamos nuevas entidades financieras de la mejor manera posible? En mi experiencia, ir a pecho descubierto a una entidad financiera en la que no conocemos a nadie es la peor de las opciones, aunque a veces sea necesario. Es mucho mejor, con tiempo, ir construyendo un banquillo de potenciales bancos. ¿Cómo?
Para empezar, siendo receptivo con las visitas de nuevos bancos. Cuando nos llame un banco nuevo, por mucho que en ese momento no le necesitemos, tengamos la entrevista con él, entendiendo este proceso como una inversión. No le generemos falsas expectativas, aclaremos que en ese momento no necesitemos nada, pero captemos y proporcionemos información, y dejemos la puerta abierta para seguir teniendo entrevistas periódicas sin compromiso.
Una vez surja la necesidad de incorporar un nuevo banco, es muy posible que tengamos alguna de esas entrevistas cerca. Esperemos a la misma y dejemos caer el tema, la oportunidad que se le abre. Si no es así, si lo necesitamos imperiosamente de un modo urgente, seamos francos y hablemos con el interlocutor adelantando el encuentro y yendo al grano, aunque hay que evitar estas premuras en la medida de lo posible.
La otra opción es generar nosotros esos contactos a través de prescriptores, bien a través de encuentros (comidas, reuniones, etc) con clientes o proveedores que a su vez trabajan con otros bancos, bien pidiendo referencias a estas personas directamente de entidades que funcionan bien. Algo habitual es tirar de nuestros asesores fiscales (ojo si son comisionistas bancarios) o, incluso, de nuestros propios bancos actuales, que es posible que prefieran competir con alguien conocido que con un outsider.
Para el próximo post abordaremos, ya concretamente, cómo gestionar las relaciones dentro de nuestro pool bancario.
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